¿Qué necesitas para tener éxito en Amazon? Acerca del pricing. Parte 5

En esta ocasión compartiré mi experiencia como exportador de productos de especialidad, en este caso se trata de un abono natural hecho de la cáscara del banano rechazado.

Te comento que antes de concebirlo, mientras estaba impulsando la venta de harina de banano para la industria panadera de Estados Unidos o Europa, leí con bastante frecuencia acerca del impacto en el ecosistema que causa la cáscara de banano una vez desechada como resultado del proceso de industrialización del banano para producción de derivados, por ejemplo puré, flakes o polvo.

Si bien es cierto que todo el insumo para producción y exportación de los derivados citados previamente, proviene de banano para exportación rechazado por cuestiones estéticas, por ejemplo, por no tener la curvatura, longitud o grosor estándar, o, por el color de la cáscara, o la cantidad de dedos por manojo, etcétera, al utilizarse para puré o flakes, la cáscara es desperdiciada.

Y esto en grandes volúmenes implica una gran amenaza al ecosistema, pues cuando se pudre, genera gases tóxicos que son precursores del efecto invernadero. No es cualquier cosa.

Así, un día, luego de analizar decenas y decenas de publicaciones, pensé para mí: "¿Qué tal si hago la prueba?" Y así pasó.

Recuerdo que en las plataformas B2B2C como Etsy y eBay, el precio del kilo de este abono oscilaba en los $80.00, pues lo despachan directamente desde Sri Lanka al usuario final, también había productores pequeños en Estados Unidos que recolectan banano desperdiciado en los autoservicios y llevan a cabo el proceso artesanalmente.

En cualquier caso, el kilo no bajaba de $80.00 PVP.

Eso quiere decir que el costo no debe superar los $10.00 ya sea puesto en destino o producido en USA, caso contrario, no será rentable.

Polvo de cáscara de banano ecuatoriano como abono natural. Concentrado y producido artesanalmente.

De este modo, al tener las primeras muestras invertí en la producción fotográfica y empecé a promoverlo internacionalmente. Un contacto me recomendó a un emprendedor que estaba buscando productos hechos a mano en Ecuador para venderlos en USA, pues ya vendía café y otras ofertas de especialidad.

Uno de los puntos que argumenté es que el precio al público, el que el mercado está dispuesto a pagar, ya está determinado, y que en lo que a él respecta, hay un muy buen margen de ganancia para absorber los costos de sus actividades de marketing.

Conjuntamente analizamos durante varias semanas los puntos de venta que ofrecían productos similares o exactos a los nuestros, y pudimos observar que los precios podían ir desde centavos hasta varios cientos de dólares por la misma cantidad que ofertábamos.

Al final acordamos un precio de lanzamiento que era $39.99 por funda de 500 gramos. La idea era dar tres por el precio de dos como enganche de lanzamiento.

Y aquí viene lo bueno:

Sucede que al abrir la cuenta en Amazon, su inteligencia artificial le indicó que el precio era una locura y que nadie iba a pagar $39.99 por 500 gramos de un producto que nadie conocía. Verdad a medias, porque ya había stores que vendían este producto mucho más caro aún en menor gramaje.

Lo triste fue que mi cliente hizo caso a la IA a pesar de los cientos de ejemplos que examinamos en tiempo real donde el precio al público no era menor de $80.00 el kilo.

A pesar de toda mi insistencia, mi cliente definió que el precio será $19.99 y así se lanzó.

Luego de más de un año en Amazon, y con toda la data disponible, crucé algunas variables para encontrar correlación entre el precio de venta y el volumen de ventas; entre la cantidad de unidades vendidas y el precio unitario; y entre la publicidad invertida, el monto y las unidades vendidas.

Sucede que no había correlación, es decir, pudimos haber invertido $1000 diarios e igual no sabíamos si venderíamos, o si hubiéramos definido a $39.99 el precio y si hubiéramos vendido al final del día. De hecho, hubo meses en los que bajamos el precio a $18.99, así también subimos a $21.99 y no pasó ningún cambio, o sea, igual se vendía.

¿Qué quiere decir todo eso, cuáles son sus lecciones?

Aprendimos varias cosas, que te comparto, tómalas muy en cuenta cuando vayas a definir tu estrategia de precios, sobre todo si competirás en Amazon:

1) Si estás en una categoría que no es altamente competida en Amazon, bien puedes ofrecer un precio alto, pues con el margen respectivo podrás implementar campañas de bonificaciones por cantidades, que es mucho mejor que bajar el precio.

Jamás, pero jamás reduzcas el precio, no solo acortarás la vida de tu oferta, sino que afectarás a tus colegas.

2) Si tu categoría está competida por solo un puñado de partícipes, entendiéndose por esto, menos de quinientos, eso te da dos lecturas, o bien Amazon no es el canal adecuado, o tus competidores son, ciertamente, muy pocos, esto lleva a otras conclusiones que podrían indicar que el mercado está inexplotado, o que a nadie le importa mucho.

3) En vista de que Amazon se queda en promedio con el 60% de la venta, tu margen operativo debe ser al menos 90%, en otras palabras, si tu costo es $1.00, el PVP deberá ser $10.00, y este a su vez debe ser competitivo, o estar en los rangos aceptados del mercado o del canal.

Existen otros métodos para la determinación de precios, pero no son relevantes ahora, pues lo que me interesa es compartir la importancia de determinar un precio que implique rentabilidad en pequeños volúmenes, pues los productos de especialidad son de oferta escasa.

4) No necesariamente es cierto que en Amazon encontrarás el precio más bajo, pues excepto que seas una transnacional establecida podrás resistir trabajar a pérdidas, siendo así, tu objetivo ya no será rentabilidad, sino cualquier otro, como posicionamiento o branding; lamentablemente, este no es el caso de los millones de emprendedores que trabajan duramente por vender ahí.

5) Como estadísticamente comprobé, si estás en un nicho de especialidad, tú podrás vender al precio que cubra costos variables y fijos, y que además te dé rentabilidad en poco volumen, donde no venderás millones de unidades, sino que con unos pocos cientos puedas financiar tu operación.

Así, no te dejes sorprender o amilanar por lo que diga la IA de Amazon, porque de todos modos te exigirá pautar, y esta inversión, créeme, no tendrá nada que hacer con tus ventas, pues no tiene correlación, de hecho, si el algoritmo no estuviera manipulado, tú podrías vender orgánicamente como resultado de un trabajo eficiente de optimización de contenidos, pero eso, en realidad, no es posible.

De tal manera que tu precio debe incluir el margen para que en extremos llegues a break even a fin de mes, o que en las notificaciones que hace Amazon no te avise que debes hacer un refill de dinero para cubrir el presupuesto diario de publicidad.

6) Amazon es una empresa que está manejada por IA y algoritmos que solo buscan su propio beneficio, no el tuyo, por lo tanto, tu precio debe incluir esta posibilidad, de manera que un precio de venta al público con márgenes estrechos solo logrará decepcionarte y gastar mucho dinero.

7) Si estás en un mercado de nicho, arriésgate a competir por valores percibidos, créeme, no hay nada como competir en segmentos específicos, los nichos amplios de precios bajos implican mucho trabajo, inversión y dedicación, no son para emprendedores. Lo tuyo, si vas a iniciarte en Amazon, es capitalizarte aún en volúmenes pequeños, de ahí que, nuevamente, tu margen debe ser grande.

En conclusión, Amazon puede darte dinero solo en casos contados, nada más, no es para personas que busquen hacer una vida vendiendo ahí solamente, más bien, es una excepcional vitrina para impulsar tu oferta al mundo, así, si cuentas con los reviews del caso, a tu favor, con cantidades promedio de ventas de 100 o 200 mensuales, y utilidades marginales, estarás abriendo puertas para otros canales con muy buenos argumentos, pues así demuestras que tu producto rota, funciona y paulatinamente abre mercados.

Por favor, no temas poner un precio alto, más bien, esfuérzate en justificar la experiencia del consumidor cuando compre tu producto. Si fuera por precio, no hubiese Ferrari o Bugatti ante la avalancha de carros chinos. No te acobardes, lo peor que pueda pasar es que con un precio alto des bonificaciones.